Lead oder Sale? Die Suche nach einer einheitlichen Definition

Es ist seit jeher ein Ärgernis im Affiliate-Kosmos: Ein Advertiser betreibt mehrere Partnerprogramme in verschiedenen Affiliatenetzwerken und die Vergütungsart wird nicht einheitlich ausgewiesen. Wenn Gold als Silber, Äpfel als Birnen und Leads als Sales deklariert werden, fällt ordentliches Vergleichen schwer.

Auf der gerade beendeten OMD hatte ich mal wieder die Möglichkeit, den persönlichen Kontakt zu den Affiliate-Netzwerken und deren Vertretern zu pflegen und habe den Dialog unter anderem genutzt um ein Thema azusprechen, welches durchweg Seufzen, Augenrollen und Schulterzucken ausgelöst hat: die aktuellen Differenzen bei der Definition von Leads und Sales. Um das Problem kurz zu erläutern, möchte ich das Partnerprogramm von Otto Reisen (z.Z. kein Partnerprogramm erfasst) zur Veranschaulichung heranziehen.

Otto Reisen vergütet verschiedene Buchungen mit einem Fixbetrag zwischen EUR 10,00 (Flugbuchung) und EUR 40,00 (Buchung Pauschalreise). Bei einer Buchung wird der Kunde zur Kasse gebeten und tätigt somit ganz klar einen Kauf. Es handelt sich also um einen Sale - so zumindest bei zanox (mittlerweile Awin).

affilinet (mittlerweile auch Awin) hingegen deklariert Buchungen und Verkäufe, die mit einem Fixpreis provisioniert werden, als Lead . So ist es auch in den affilinet-FAQ zu lesen:

Lead: Hier wird die Provision in Form eines Fixpreises bezahlt. Es kann sowohl beispielsweise eine Eintragung in einen Newsletter als auch ein Produktverkauf zugrunde liegen.

Im Fall von Otto Reisen gibt affilinet also eine Lead-Vergütung an und zanox eine Sale-Vergütung und das, obwohl beide eigentlich die gleiche Aktion vergüten: einen Verkauf bzw. eine Buchung. Auf searchitchannel.techtarget.com ist folgende Definition eines Leads zu finden:

A lead, in a marketing context, is a potential sales contact: an individual or organization that expresses an interest in your goods or services. [...] Pursuing and closing leads normally falls to the company's sales department. For example, a vendor will display their wares at an industry trade show, hoping to attract the attention of qualified buyers attending the exhibit. Each inquiry for more vendor information would be a "lead," which might subsequently be developed into a sale.

Diese Lead-Definition deckt sich ziemlich genau mit meiner Vorstellung eines Leads und, wie ich immer wieder aus Gesprächen heraushören kann, auch mit der von vielen anderen Affiliates.

Wenn man nun also keinen Blick in die affilinet-FAQ wirft und einen Lead, so wie ich und offensichtlich auch viele andere, als erfolgreich generierten Kundenkontakt definiert, könnte man davon ausgehen, dass affilinet nur Erstbuchungen von Neukunden vergütet (da in diesem Fall tatsächlich auch ein Lead im eigentlichen Sinne generiert wird). Denn ist der Kundenkontakt einmal hergestellt und der selbe Kunde würde erneut über einen affilinet-Link bestellen, so käme definitv kein Lead mehr zustande und somit wäre auch eine Provisionierung hinfällig. Warum wird bei affilinet ein Sale mit Fixpreis also nicht auch als ein solcher angegeben? Diese Frage habe ich eben auch dem affilinet-Support gestellt und bekam als Antwort, dass es in diesem Bereich keine Norm gibt und man sich anfangs darauf festgelegt habe, Sales mit Fixpreis als Lead zu bezeichnen.

Kurz davor habe ich mit dem Support von uniquedigital.de gesprochen, der Agentur, die das Affiliate-Management für Otto Reisen übernimmt. Dort sorgt diese Definition eines Leads auch für Ungereimtheiten und es haben vor mir offensichtlich schon meherere Affiliates dort angerufen um zu klären, ob denn nun alle Buchungen oder nur Erstbuchungen vergütet werden und warum eindeutige Verkäufe als Lead aufgeführt werden. Und auch bei uniquedigital.de ist man sich einig: ein Lead ist eine für den Benutzer nicht mit Kosten verbundene Kontaktgenerierung.

Ich denke, dass ein erfolgter Verkauf einer Dienstleistung/eines Produktes ohne 'Wenn und Aber' ein Sale ist und als solcher aufgeführt werden muss. Dabei spielt es meiner Meinung nach absolut keine Rolle, ob der Sale prozentual oder fix vergütet wird. Ein Verkauf ist ein Verkauf ist ein Sale!

Weiterhin ist für mich ein wichtiges Merkmal eines Leads, dass für den Kunden keine Kosten anfallen und Leads somit grundsätzlich schneller generiert werden als Sales.

Was meint Ihr dazu? Ab wann ist ein Sale ein Sale und wo hört ein Lead auf, ein Lead zu sein?